W e-commerce cena rzadko jest jedynym argumentem, ale prawie zawsze jest pierwszym. Klient, który trafia na Ceneo, Allegro czy do porównywarki Google Shopping, widzi listę ofert posortowaną według ceny — i podejmuje decyzję w kilka sekund. Sklep, który nie wie, gdzie w tej liście się znajduje, sprzedaje przypadkiem.
Dlaczego ręczne sprawdzanie cen przestaje działać
Przy dwudziestu produktach i trzech konkurentach arkusz kalkulacyjny wystarcza. Przy dwóch tysiącach indeksów i kilkunastu sklepach porównawczych ręczna kontrola zajmuje więcej czasu niż jest warta — i zawsze jest nieaktualna. Konkurencja zmienia ceny w ciągu dnia, uruchamia promocje w weekend, wyprzedaje końcówki serii. Raport przygotowany w poniedziałek opisuje rynek, którego już nie ma.
Właśnie dlatego automatyczne sprawdzanie cen stało się standardem w większych sklepach. System pobiera ceny z wybranych źródeł w zadanym interwale, dopasowuje oferty do własnych indeksów po EAN lub kodzie producenta i dostarcza gotowe zestawienie — codziennie, kilka razy dziennie albo co godzinę, zależnie od dynamiki kategorii.
Gdzie konkretnie rośnie sprzedaż
Monitorowanie cen konkurencji podnosi przychód na kilka bardzo policzalnych sposobów.
- Odzyskanie pozycji w porównywarkach.
Różnica dwóch złotych potrafi przesunąć ofertę z pierwszego miejsca na siódme. Świadoma, punktowa korekta ceny na kilkudziesięciu produktach, które faktycznie generują ruch, zwykle daje szybszy efekt niż zwiększenie budżetu reklamowego. - Ochrona marży tam, gdzie nie ma presji.
Zjawisko działa też w drugą stronę. W wielu kategoriach okazuje się, że sklep jest najtańszy o kilkanaście procent bez żadnej potrzeby - konkurencja po prostu wypadła ze stanów albo wycofała produkt. To czysta marża oddana bez powodu. - Reakcja na braki magazynowe konkurencji.
Informacja, że największy konkurent stracił dostępność danego modelu, jest warta więcej niż sama cena. To moment na podniesienie ceny, wzmocnienie kampanii i ekspozycję produktu na stronie głównej. - Kontrola polityki cenowej w kanale.
Producenci i dystrybutorzy wykorzystują monitoring cen w e-commerce do wykrywania naruszeń MAP - sklepów, które psują rynek poniżej ustalonego progu. Uporządkowany kanał sprzedaży oznacza wyższe ceny transakcyjne u wszystkich partnerów. - Planowanie promocji na podstawie danych.
Historia cen konkurencji pokazuje, kiedy realnie zaczynają się obniżki w kategorii. Zamiast wchodzić w wyprzedaż tydzień za wcześnie i tracić marżę, można wejść dokładnie wtedy, kiedy trzeba.
Czego warto pilnować oprócz samej ceny
Dojrzały monitoring obejmuje też dostępność, koszt i czas dostawy, warunki promocji, wariantywność produktu oraz pozycję oferty w wynikach wyszukiwania danego marketplace'u. Cena 199 zł z darmową dostawą i cena 189 zł z przesyłką za 19 zł to dwie różne oferty — porównywanie samych kwot prowadzi do błędnych decyzji.
Jak zacząć bez dużego wdrożenia
Nie trzeba zaczynać od pełnego repricingu. Sensowna kolejność wygląda tak: wybrać sto produktów o największym udziale w obrocie, wskazać pięciu realnych konkurentów, uruchomić codzienne zbieranie danych i przez dwa tygodnie tylko obserwować. Wnioski zwykle pojawiają się szybciej, niż się spodziewamy — i najczęściej dotyczą produktów, których nikt nie podejrzewał o problem.
Techniczna strona zadania sprowadza się do stabilnego pobierania danych z portali, które nie udostępniają API, poprawnego dopasowania ofert i dostarczenia wyniku w formacie, z którego da się korzystać: pliku, arkusza albo integracji bezpośrednio z systemem sklepu. Firmy, które nie chcą budować tego wewnętrznie, zlecają całość na zewnątrz - przykładem jest monitorowanie cen e-commerce realizowane jako usługa, z raportami dostosowanymi do konkretnej kategorii i własnej struktury indeksów.
Cena jest jedynym elementem oferty, który można zmienić w minutę i który natychmiast wpływa na sprzedaż.
Warunek jest jeden: trzeba wiedzieć, co robi rynek.
