Jaki jest sekret skutecznego sprzedawcy? To nie jedna, ale zazwyczaj kilka metod, które działają w zależności od produktu, jego wartości oraz nastawienia klienta. Jakie techniki sprzedaży są najskuteczniejsze i które z nich warto zastosować?
Technika kanapki
To jeden z najbardziej znanych sposobów sprzedawców na przedstawienie oferty. Polega na prezentowaniu informacji na temat produktu czy usługi według schematu korzyść-cena-korzyść. Celem tej metody jest maksymalne wykorzystanie języka korzyści, który jasno i konkretnie pokazuje potencjalnemu klientowi, jakie trudności dany produkt lub usługa pomoże mu rozwiązać. Oczywiście pomiędzy korzyściami należy wspomnieć o cenie. Niemniej uwaga potencjalnego klienta powinna być skupiona na korzyściach, a nie na pieniądzach. Innymi słowy, klient musi mieć poczucie, że naprawdę ten produkt jest wręcz za tani jak na korzyści, które daje.
Niska piłka
Techniki sprzedaży mają różnorodny charakter i opierają się m.in. na możliwościach, jakie daje dany produkt. Metoda niskiej piłki pasuje do produktów, których bazową cenę możemy obniżyć i zaproponować klientowi, aby w kolejnym kroku dołożyć dodatkowe opcje, bez których tak naprawdę sam produkt jest mało wartościowy. W ten sposób łatwo rozpocząć negocjacje. Klient, któremu zaproponujemy niską cenę, chętniej zgodzi się na dodanie innych opcji, niż gdyby od razu miał zapłacić za całość.
Pozorny wybór
Szukasz doskonałej techniki sprzedaży, która sprawdzi się podczas rozmowy telefonicznej? Postaw na tak zwany pozorny wybór. Na czym on polega? Sprzedawca, przedstawiając ofertę, proponuje dwa rozwiązania (np. czas obowiązywania umowy, droższy lub tańszy produkt) w taki sposób, aby klient miał wrażenie, że to jedyne dostępne opcje. Nie może pomyśleć o rozwiązaniu, w którym danego produktu lub usługi nie chce. W ten sposób łatwiej “przebić się” przez ścianę, którą jest niechęć klienta do propozycji sprzedawcy.
Niedostępność
Nikt z nas nie lubi tracić dogodnych okazji, prawda? W ten sposób działa technika niedostępności. Im produkt lub oferta będzie bardziej ograniczona czasowo lub ilościowo, tym lepiej dla sprzedawcy. W ten sposób łatwiej domknąć umowę, ponieważ klienci pod presją czasu szybciej decydują się na zakup. To działa zarówno w rozmowie telefonicznej, jak i podczas zakupów internetowych. Do tego celu używane są hasła “ostatnie sztuki!” czy “oferta kończy się dziś o północy”. W ten sposób możemy napędzić sprzedaż nie tylko w czasie Black Friday, ale również w ramach codziennej działalności biznesowej.
