Zarządzanie ryzykiem kredytowym w firmie – jak uniknąć problemów z płatnościami?

Czy Twoja firma naprawdę wie, komu sprzedaje towary lub usługi z odroczonym terminem płatności? Wielu przedsiębiorców żyje w przekonaniu, że wystarczy dobra sprzedaż i lojalni klienci, by firma rosła stabilnie. Tymczasem to właśnie ryzyko kredytowe – związane z udzielaniem kredytu kupieckiego – bywa cichym zabójcą płynności finansowej. Przy spowolnieniu gospodarczym i rosnącej liczby niezapłaconych faktur, skuteczne zarządzanie tym ryzykiem staje się kwestią strategiczną. Jak ocenić wypłacalność kontrahenta? W jaki sposób wdrożyć efektywną politykę kredytową? Jak bronić się przed zatorami płatniczymi, zanim będzie za późno?

Ocena zdolności kredytowej kontrahentów – pierwszy filar bezpieczeństwa

Zarządzanie ryzykiem kredytowym zaczyna się dużo wcześniej, niż pojawi się pierwszy problem z płatnością. Dzieje się to już na etapie ocena wypłacalności i wiarygodności finansowej potencjalnego partnera biznesowego. Jak wskazuje Tamara Anna Galbarczyk w opracowaniu „Zarządzanie ryzykiem kredytowym sektora bankowego w Polsce w okresie spowolnienia gospodarczego” z 2010 r., prawidłowa analiza powinna opierać się nie tylko na danych rejestrowych i raportach z biur informacji gospodarczej, ale także na wskaźnikach analizy finansowej, takich jak:

• wskaźnik ogólnego zadłużenia,
• rotacja należności,
• pokrycie odsetek zyskiem operacyjnym,
• płynność bieżąca.

W firmach z sektora MŚP często pomija się ten etap lub przeprowadza go zbyt powierzchownie, co zwiększa ryzyko udzielenia kredytu kupieckiego klientowi o słabej kondycji finansowej. Z danych Związku Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce i Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej S.A. zaprezentowanych w raporcie „Portfel należności polskich przedsiębiorstw” wynika, że duże znaczenie ma monitorowanie portfela należności i identyfikacji skali problemu nieterminowej obsługi zobowiązań w polskich przedsiębiorstwach. Podkreśla również koszty ponoszone przez firmy z powodu zatorów płatniczych.  A jaka jest skala problemu nieterminowych płatności? Portal Money.pl przytacza dane zawarte w raporcie Atradius z 2018 roku. Podano w nim, że 86% przedsiębiorców w Polsce zgłaszało opóźnienia w płatnościach, przy czym 90% z nich dotyczyło krajowych klientów B2B.

Polityka kredytowa i limity – niezbędne narzędzia kontroli ryzyka

Skuteczna polityka kredytowa to drugi, równie ważny filar ochrony przed utratą płynności. Jak wskazuje A. Korombel w publikacji „Zarządzanie ryzykiem w praktyce polskich przedsiębiorstw” z 2014 r., opracowanie wewnętrznych reguł udzielania kredytu handlowego pozwala systematyzować i kontrolować proces sprzedaży z odroczonym terminem płatności.

Elementy dobrze skonstruowanej polityki to m.in.:

• określenie maksymalnych kwot i limitów kredytu kupieckiego w zależności od segmentu klienta,
• formalne procedury przyznawania odroczenia płatności,
• harmonogram przeglądu limitów i warunków,
• zróżnicowane warunki płatności w zależności od historii współpracy.

Firmy, które wdrożyły formalne procedury zarządzania ryzykiem kredytowym, rzadziej borykają się z problemem windykacji długu czy koniecznością sprzedaży wierzytelności. Co więcej – świadome zarządzanie limitem kredytowym pozwala budować relacje oparte na zaufaniu, bez nadmiernego ryzykowania kapitałem.

Monitoring należności i działania prewencyjne – reaguj, zanim powstanie dług

Posiadanie nawet najlepszej polityki kredytowej nie przynosi efektów bez stałego monitoringu należności. Wdrożenie systemu automatycznego przypominania o płatnościach i monitorującego portfel należności codziennie, skraca średni okres obrotu należnościami. Jak podkreśla Ewa Szpytko-Waszczyszyn w artykule „Monitoring należności - czym jest i jak go stosować?” dla portalu Poradnik Przedsiębiorcy, monitorowania należności ma duże znaczenie dla zminimalizowania opóźnień w płatnościach. Stały monitoring i automatyczne przypomnienia mogą pomóc w utrzymaniu płynności finansowej i poprawie relacji z klientami.

W praktyce oznacza to m.in.:

• codzienny przegląd portfela należności,
• klasyfikację należności wg terminów i kwot przeterminowania,
• automatyczne powiadomienia dla klientów i działu handlowego,
• eskalację działań przy przekroczeniu konkretnego progu opóźnień.

Zarządzanie należnościami to więc nie tylko reagowanie na opóźnienia. Proces ten obejmuje również działania prewencyjne, a więc renegocjację warunków, rozłożenie płatności na raty, udział zewnętrznych mediatorów. Wszystko to może pozwolić uniknąć bardziej kosztownych form interwencji.

Gdy reakcja wewnętrzna zawodzi – czas na firmę windykacyjną

Mimo najlepszego zarządzania ryzykiem, zatory płatnicze mogą się pojawić. W takich przypadkach warto sięgnąć po pomoc profesjonalistów. Doświadczona firma windykacyjna taka jak DKOW zapewnia wsparcie w zakresie miękkiej windykacji i przejęcia wierzytelności. Takie zlecenie sprawy na zewnątrz pozwala zwiększyć skuteczność odzyskania należności, a przez to zachować dobre relacje z klientem.

Alternatywą dla tradycyjnej windykacji jest sprzedaż wierzytelności – sposób na natychmiastowe uwolnienie zamrożonego kapitału i przeniesienie ryzyka na podmiot wyspecjalizowany w odzyskiwaniu długów. Jeśli zmagasz się z problemem niezapłaconych faktur – warto rozważyć tę opcję jako formę finansowania działalności.

1. Jak ocenić zdolność kredytową kontrahenta przed udzieleniem kredytu kupieckiego?
   Ważne jest, aby ocenić wypłacalność kontrahenta na podstawie danych rejestrowych, raportów z biur informacji gospodarczej oraz wskaźników analizy finansowej, takich jak rotacja należności czy płynność bieżąca.
2. Jakie elementy powinna zawierać skuteczna polityka kredytowa?
   Polityka kredytowa powinna określać limity kredytowe, procedury przyznawania odroczeń, harmonogram przeglądów limitów oraz różne warunki płatności, dostosowane do historii współpracy z klientem.
3. Co zrobić, gdy wewnętrzne działania prewencyjne nie wystarczają do rozwiązania problemu z płatnościami?
   W takim przypadku warto rozważyć współpracę z firmą windykacyjną, która pomoże odzyskać należności, zachowując jednocześnie dobre relacje z klientem. Alternatywnie, można sprzedać wierzytelność, przenosząc ryzyko na specjalistów.