W poszukiwaniu specjalistów-sprzedawców niezwykle istotne jest opracowanie strategii rekrutacyjnej, która pozwoli znaleźć najlepszych kandydatów. Skuteczni handlowcy to kluczowy element sukcesu wielu przedsiębiorstw, dlatego tak ważne jest przyjęcie metody działań, która pozwoli pozyskać właściwych pracowników. Na co należy zwrócić uwagę podczas tego procesu? Z jakich narzędzi warto skorzystać?
Czy idealny handlowiec istnieje?
Odpowiedź brzmi “Nie”. Każdy ma unikalny zestaw mocnych i słabych stron, więc zanim przystąpimy do rekrutacji, warto dokładnie zdefiniować, jakie cechy i umiejętności powinien posiadać poszukiwany przez nas handlowiec. Czy wymagana jest doświadczenie w branży, w której działa przedsiębiorstwo? Jakie umiejętności miękkie są kluczowe? Jak wygląda proces sprzedaży? Określenie profilu idealnego kandydata pomoże lepiej skoncentrować się na poszukiwaniu właściwych osób. Będzie to pomocne w stworzeniu np. ogłoszenia o pracę, które jest jednym z podstawowych metod na wyszukiwanie odpowiednich handlowców.
Rekrutacja handlowców a wykorzystanie narzędzia FSA
Współcześnie rekruterzy mają do dyspozycji wiele narzędzi, które mogą znacząco ułatwić proces poszukiwania talentów. Jednym z nich jest FinxS Sales Assessment (FSA), które bada kompetencje sprzedażowe. Można je wdrożyć na dwóch etapach powiązanych z rekrutacją handlowców. Po pierwsze, doskonale sprawdzi się w ramach rozeznania, jakiego typu kompetencje sprzedażowe są już obecne w zespole. Po drugie, może być stosowane względem kandydatów, którzy zostali wstępnie zakwalifikowani i mają już co najmniej 6 miesięcy doświadczenia w sprzedaży. W ramach badania kandydat odpowiada na kilkadziesiąt pytań w kwestionariuszu on-line, dotyczące najczęstszych zachowań sprzedawcy.
Rekruter po zakończeniu badania uzyskuje bardzo szczegółową analizę w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych wyznaczonych przez narzędzie. Są to m.in. zadawanie pytań, działanie zgodnie z procesem, orientacja na osiągnięcia czy aktywne słuchanie. Poza tym raport z FinxS Sales Assessment zawiera informacje na temat zachowań badanego na siedmiu kluczowych etapach sprzedaży: weryfikacja kontaktów, kontakt wstępny, kontakt bezpośredni, zamknięcie, pilotaż, utrzymanie i rozszerzenie. Co istotne, FSA nie sprawdza wiedzy branżowej, pomaga jednak w dopasowaniu kandydata do oczekiwań firmy i finalnie, zatrudnienie osoby, która najwięcej wniesie do działu sprzedaży.
Przeczytaj również artykuł: https://extended.tools/jak-wyglada-skuteczna-rekrutacja-handlowcow-budowanie-zespolu-sprzedazy-wskazowki/.
Inne strategie rekrutacyjne
W toku pozyskiwania nowego handlowca warto także pamiętać o takich metodach jak:
- Inwestycja w employer branding - wizerunek firmy ma duże znaczenie dla kandydatów. Dlatego warto zadbać o to, aby firma była postrzegana jako atrakcyjne miejsce pracy.
- Budowanie relacji z kandydatami - nawet jeśli dany kandydat nie zostanie wybrany do pracy, warto zadbać odpowiedni proces rekrutacyjny. Może się okazać, że w osoba ta będzie w przyszłości idealnym kandydatem na inne stanowisko w firmie.
- Sieć kontaktów - jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania talentów handlowych jest wykorzystanie sieci kontaktów. Warto sięgnąć po wiedzę pracowników, klientów, partnerów biznesowych czy nawet znajomych, którzy mogą polecić potencjalnych kandydatów.
