Podejście procesowe jest standardem w logistyce i produkcji - dobrze przemyślane procedury pozwalają z pełną powtarzalnością dostarczać towar na czas, a wyroby schodzące z taśmy w fabryce cechują się jakością na niezmiennym poziomie. Każda grupa procesów precyzyjnie kieruje do punktu końcowego, jakim będzie doręczona paczka, bądź wyprodukowany w odpowiednim standardzie wyrób. W sprzedaży niestety nadal wiele działań podejmuje się z przypadku, bez dokładnie przeanalizowanej ścieżki, a czasem nawet zupełnie na oślep. Mapa procesów pozwala uniknąć takich sytuacji - jej zadaniem jest dokładne określenie priorytetów, aby praca każdego członka teamu oparta była na przemyślanych założeniach.
Mapowanie procesu sprzedaży B2B
Bazą do sukcesu każdego biznesu będzie dobrze sformułowana propozycja wartości. To właśnie na niej opiera się strategia sprzedaży - jeśli produkt lub usługa broni się na rynku swoją jakością, a dodatkowo zostanie prawidłowo określony segment, do którego firma chce docierać, to pozostaje jeszcze tylko zaplanować konkretne działania. Ogromną pomocą w tym zakresie jest mapa procesów, wskazująca jak powinien wyglądać wzorcowy sposób realizacji zamówienia. Pomaga ona rozbudować strategię, aby jej zasięg nie kończył się na dobrym value proposition. Sprawia, że dział sprzedaży zyskuje pełną klarowność w wykonywanych przez siebie zadaniach.
Takie podejście jest niezbędne szczególnie wtedy, gdy grupą docelową są klienci biznesowi, cechujący się wysokimi oczekiwaniami pod względem obsługi i profesjonalnej komunikacji. Mapowanie procesu sprzedaży B2B pozwala zadbać o utrzymanie przewagi konkurencyjnej, poprzez dopracowanie każdego etapu kontaktu z potencjalnym kontrahentem. Należy wziąć pod uwagę cały zestaw procesów pomocniczych, prowadzących do zamiany leada w zadowolonego klienta - od tworzenia oferty, przez przygotowanie wyceny, aż po negocjacje związane z zakupem. Można więc powiedzieć, że sprzedaż to nie pojedynczy proces, ale cała grupa procesów. Tylko sukcesywne mapowanie każdego z nich pozwala osiągnąć spektakularne rezultaty, gwarantujące dominację w branży.
Jakie korzyści daje mapa procesów?
Każda branża cechuje się własną specyfiką, ale po określeniu buyer persony ścieżka wygląda zazwyczaj bardzo podobnie - prospecting wspierany marketingiem dba o dopływ świeżych leadów, dalej następuje ich kwalifikacja, a w konsekwencji dochodzi do sprzedaży. Prawidłowo sformułowana strategia powinna uwzględnić jeszcze crosseling, potem upselling i odpowiedni account management. Każda wymieniona grupa procesów zawiera w sobie mnóstwo mniejszych kroków, które muszą wykonać poszczególni pracownicy. Dobrze opracowana mapa pozwoli im dostrzec sens w swoich działaniach, jeśli zobaczą, że ich wkład jest częścią większej całości. Mapowanie procesu sprzedaży B2B jest również bardzo przydatne wtedy, gdy w organizacji wdrażany jest system CRM - bez dokładnego zobrazowania następujących po sobie zależności trudno w pełni wykorzystać potencjał wspomnianego oprogramowania.
