Poszukując produktu lub usługi, można trafić na różne rodzaje ofert sprzedaży — jedne są dopracowane i przepełnione szczegółami, inne na pierwszy rzut oka zdradzają, że przygotowano je w pośpiechu i bez zaangażowania. Te pierwsze sprawiają, że klient czuje się dobrze obsłużony i zachęcony do podjęcia współpracy lub zakupu, w drugim wariancie pozostaje często niesmak i negatywny obraz produktu lub marki. Oferta sprzedaży często staje się wizytówką nie tylko samego handlowca, ale całej firmy, warto więc poświęcić trochę uwagi temu zagadnieniu.
Co powinna zawierać oferta sprzedaży?
Określając zawartość, trzeba wziąć pod uwagę różne rodzaje ofert sprzedaży. Popularny jest tu podział na dwie grupy: incydentalne oraz poważne. Z pierwszym typem mamy do czynienia w sytuacji, kiedy współpraca z klientem trwa już od dłuższego czasu, ale chce on zamówić kolejną usługę, dostawę, nowy produkt. W takiej sytuacji nie trzeba go wprowadzać w historię firmy, ani stosować zabiegów perswazyjnych — incydentalna oferta sprzedaży swoim charakterem wkracza bardziej w zakres obsługi klienta, niż w same działania sprzedażowe. Dla handlowców wyzwaniem wymagającym większych przygotowań bywa natomiast ułożenie oferty poważnej, która nie jest kontynuacją współpracy, ale ma stać się jej początkiem.
Klient zwracający się z zapytaniem o przedstawienie produktu lub oferty chce przede wszystkim zapoznać się z ceną. Jest to zupełnie naturalne, ale trzeba pamiętać, że kwestie finansowe to tylko jeden z wielu czynników decydujących o ewentualnym zakupie. Równie istotne jest przedstawienie firmy i marki w dobrym świetle, szczególnie jeśli nie posiada ona dobrej rozpoznawalności na rynku. Sekcja „Dlaczego my?” musi pokazać klientowi najbardziej unikalne wartości i przewagi, wyróżniające organizację na tle konkurencji, bez nudnego powtarzania niezbyt konkretnych frazesów typu „posiadamy wiele lat doświadczenia” czy „Twoje potrzeby są dla nas na pierwszym miejscu”.
Czym zachęcić odbiorcę?
Nie mniej ważne od samej treści jest również odpowiednie jej zaprezentowanie, dlatego starannie przygotowana forma graficzna znacząco zwiększa skuteczność. Pod względem stylu i formy występują różne rodzaje ofert sprzedaży — te skierowane do klientów indywidualnych mogą być bardziej fantazyjne i kreatywne, natomiast w przypadku klientów B2B lepiej postawić na formalne podejście, podkreślające profesjonalizm.
Ważnym elementem perswazyjnym są również różnego rodzaju referencje — przykłady zrealizowanych projektów, lub też opinie zadowolonych klientów, mocno zwiększają wiarygodność, dlatego warto w takiej formie opowiedzieć o zdobytym doświadczeniu. W niektórych branżach można zastosować również rabaty i promocje ograniczone czasowo. Czasami pomagają one ostatecznie przekonać wahających się klientów, choć niejednokrotnie takie działania przynoszą efekt odwrotny od oczekiwanego — marka traci w oczach klienta, jeśli próbuje przekonać tylko i wyłącznie ceną, bez położenia nacisku na korzyści wynikające z długofalowej współpracy.
