Czy wiesz, które cechy handlowca są w Twojej firmie najważniejsze?

Współcześnie firmy gromadzą mnóstwo danych na temat swojej działalności operacyjnej. Analizują statystyki dotyczące sprzedaży towarów czy usług, rentowności działań marketingowych i wielu innych. Potrzeba ta powinna również dotyczyć kwestii trudniejszych do policzenia, np. cech handlowców, którzy odpowiadają za oferowanie wytworów firmy klientom. Jak się dowiedzieć, które z tych cech są istotne w kontekście działań organizacji? Podpowiadamy.

Przeanalizuj proces sprzedażowy

Odgórne wskazanie kluczowych cech sprzedawcy w organizacji nie ma uzasadnienia, ponieważ każda firma prowadzi działania sprzedażowe w inny sposób. Wpływa na nie m.in. branża (a co za tym idzie, liczba potencjalnych klientów czy kontrahentów), wielkość firmy, liczba zatrudnionych handlowców, kultura organizacyjna oraz procedury. Dlatego najpierw musimy lepiej zrozumieć to, w jaki sposób proces sprzedaży przebiega, np. jego długość, powtarzalność, ilość kontaktów, jednostkowa wartość transakcji. Drugim niezwykle ważnym czynnikiem jest poznanie już obecnych w firmie kompetencji handlowców. Jak możemy to zrobić? Odpowiedź poniżej.

FinxS Sales Assessment (FSA), czyli badanie kompetencji sprzedażowych

FSA to narzędzie biznesowe, którego celem jest zbadanie kompetencji handlowców. Badanie odbywa się przez kwestionariusz, który osoba badany wypełnia on-line. Zawarte są w nim pytania dotyczące zachowań handlowcai w pracy. Efektem badania jest szczegółowy raport, który analizuje odpowiedzi pod kątem 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych. Wśród nich są m.in. prospecting, budowanie relacji, postrzeganie relacji, kontrolowanie procesu sprzedaży czy skuteczne zadawanie pytań. Obejmuje więc wiele aspektów pracy handlowca. Warto jednak pamiętać, że FinxS Sales Assessment nie kontroluje wiedzy branżowej ani nie jest testem psychologicznym czy na inteligencję. Istotne jest natomiast to, iż możemy dzięki niemu dowiedzieć się, jak pracownik jest skoncentrowany na swoich obowiązkach, które zadania wychodzą u najlepiej, a w jakich przypadkach ma tendencję do zajmowania się tematami pobocznymi (tzw. “indeks wymówek”).

FinxS Sales Assessment a cechy handlowca

Raport FSA powinniśmy zestawić z kluczowymi etapami procesu sprzedażowego. W przypadku dużych rozbieżności pomiędzy cechami handlowca a niezbędnymi umiejętnościami firma powinna rozważyć dalsze kroki. Jednym z rozwiązań jest rozpoczęcie cyklu szkoleń, które pomogą sprzedawcom nabyć niezbędnych kompetencji. Inną drogą jest rotacja wewnętrzna. Istnieje możliwość, że w firmie jest obecna osoba, która może lepiej sprawdzić się w roli handlowca, ale piastuje zupełnie inną funkcję. Ponadto firma może zmodyfikować sposób, w jaki oferuje i finalizuje transakcje z klientami, o ile jest to możliwe. Kolejnym rozwiązaniem jest zwrócenie się w stronę zasobów dostępnych na rynku pracy. Badanie FSA możemy wykorzystać jako element procesu rekrutacyjnego, dzięki czemu szybciej dział HR wyłuska kandydatów, którzy będą lepiej przystosowani do specyfiki procesu sprzedażowego oraz tych, którzy mają duży potencjał do rozwoju pożądanych kompetencji, nawet jeżeli obecnie ich poziom nie jest wystarczający.

Zobacz także: https://extended.tools/jak-byc-dobrym-handlowcem-porady-i-wskazowki/