Sukces przedsiębiorstwa nie może obyć się bez strategii sprzedażowej. Nawet najlepszy produkt lub usługa nie wystarczą, jeśli zaniedbamy planowanie działań handlowców czy osób odpowiedzialnych za marketing. W jaki sposób dopasować strategię sprzedażową do możliwości pracowników, których już mamy w firmie? Podpowiadamy.
Czym jest strategia sprzedaży?
Przez strategię sprzedaży rozumie się przyjętą w firmie metodę dystrybucji i sprzedaży usługi lub produktu. Jej celem jest zwiększenie prawdopodobieństwa skorzystania z oferty przez potencjalnych klientów, a co za tym idzie - zwiększenie zysków firmy. Obecnie jednak nie powinniśmy traktować strategii sprzedaży jako bardzo ogólnego dokumentu, który został spisany kilka lat temu i w praktyce rzadko już ktokolwiek z niego korzysta. Nowoczesna strategia sprzedaży powinna składać się z kilku elementów:
- Aktualna sytuacji w firmie (co oznacza, że strategię należy aktualizować względnie często), która jest punktem wyjścia do dalszych rozważań. W tym elemencie możemy mówić m.in. o aktualnych kompetencjach w zespole sprzedażowym, ale także o dotychczasowych jego wynikach czy kwestiach związanych z aktualną polityką cenową, jakościową itp.
- Grupa docelowa. Zdefiniowanie grupy docelowej dla produktu czy usługi to konieczność, gdyż pozwala lepiej ukierunkować przekaz marketingowy, jak i działania samych sprzedawców.
- Cele sprzedażowe. Strategia powinna pomagać w realizacji założeń, a nimi są cele sprzedażowe.
- Plan działania zespołu handlowców. To zbiór informacji na temat potencjalnych klientów i procesu sprzedaży, który będzie realizowany w toku codziennych prac.
Budowa strategii sprzedażowej a kompetencje sprzedawców
Kompetencje sprzedawców stykają się ze strategią w kilku miejscach. Po pierwsze, tworzenie strategii może pomóc odpowiedzieć na pytanie, jakie kompetencje sprzedażowe są w firmie obecne, a których brakuje. Warto to rozważyć w kontekście celów i odpowiedzieć sobie na pytanie, czy handlowcy mają wyznaczone realne wyniki do osiągnięcia. Po drugie, kompetencje należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia samego procesu sprzedażowego, od ofertowania po zamknięcie czy opiekę posprzedażową.
Jak poznać kompetencje sprzedażowe w firmie? Rozwiązaniem jest narzędzie biznesowe FinxS Sales Assesment (FSA). To badanie, które przeprowadza się on-line. Jego celem jest analiza odpowiedzi badanego w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, takich jak prospecting, radzenie sobie z obiekcjami, aktywne słuchanie, czy postrzeganie pieniądza. Raport z badania FinxS Sales Assesment można wykorzystać podczas budowy strategii sprzedażowej poprzez np. lepsze dopasowanie pracowników do danego modelu sprzedaży. FSA może również pomóc w podjęciu decyzji o zakupie specjalistycznych szkoleń lub uruchomieniu rekrutacji, gdy np. do realizacji założonych celów ewidentnie brakuje osoby o specyficznych umiejętnościach. W extended.tools wspieramy firmy podczas badania FSA, szczególnie gdy ma ono pomóc w podejmowaniu ważnych biznesowych decyzji, które zaważą o przyszłości przedsiębiorstwa.
