Dobra oferta sprzedażowa jest pewnego rodzaju wizytówką firmy, dlatego warto zadbać o wywołanie za jej pomocą pozytywnego wrażenia. Dokument ten zawiera informacje o realizowanych usługach, bądź też proponowanych produktach, często też definiuje warunki współpracy między stronami. Najprostszym wariantem będzie plik w postaci PDFa wysłanego mailem, dużo ciekawszym przypadkiem jest natomiast rozbudowana oferta w B2B. Jej przygotowanie poprzedza zazwyczaj seria spotkań z komitetem zakupowym, a przekonanie wszystkich osób decyzyjnych stanowi niejednokrotnie spore wyzwanie.
Jak przygotować ofertę sprzedażową?
Podstawowa kwestia to zadbanie o schludny wygląd i estetykę graficzną dokumentu. Na pierwszej stronie umieścić można nazwę i logo firmy, do której kierowana jest propozycja współpracy. Kolejnym elementem są dane kontaktowe, najlepiej odnoszące bezpośrednio do osoby odpowiedzialnej za obsługę danego kontrahenta. Jeśli oferta w B2B ma wyjątkowo rozbudowaną postać i składa się z wielu stron, to dobrą praktyką jest stworzenie przejrzystego spisu treści. Pozwala on wygodnie pracować z dokumentem, co będzie atutem w przypadku skomplikowanych procedur przetargowych. W organizacjach o długim łańcuchu decyzyjnym z ofertą musi zapoznać się wiele osób, dlatego przejrzysta i zwięzła forma jest sporym ułatwieniem w procesie weryfikacji i oceny propozycji handlowej.
Schludnie sformatowany tekst i przyjemna dla oka szata graficzna to jednak dopiero początek – największe znaczenie ma przecież sama treść, czyli część merytoryczna. Dobra oferta sprzedażowa musi być przede wszystkim odpowiedzią na problemy, z którymi zmaga się potencjalny kontrahent. Wiele firm popełnia spory błąd, kładąc duży nacisk na opowiadanie o własnych atutach. Frazesy o wieloletnim doświadczeniu i indywidualnym podejściu do klienta są już na tyle często powtarzane, że straciły jakąkolwiek siłę przebicia. Oferta w B2B powinna być poprzedzona dogłębną analizą wyzwań, przed którymi stoi dana organizacja – dzięki temu można zaprezentować konkretne rozwiązania, w których potencjalny kupujący zobaczy receptę na swoje problemy.
Dobra oferta sprzedażowa
Czym jeszcze warto wzbogacić swoją propozycję, aby stała się bardziej zachęcająca i przekonująca? Doskonałym pomysłem jest powołanie się na zadowolonego klienta z przeszłości. Tego rodzaju referencje są wyjątkowo skuteczne – raz osiągnięty sukces wydaje się o wiele łatwiejszy do powtórzenia, szczególnie jeśli kontrahent podawany jako przykład operował w tej samej branży, lub profil jego działalności był bardzo podobny. Oprócz pozytywnych opinii spore znaczenie ma również sam sposób dostarczenia dokumentu. Oferta w B2B powinna zostać dostarczona osobiście, aby istniała możliwość natychmiastowego wyjaśnienia ewentualnych wątpliwości. Jeśli potencjalny klient nie zgadza się na tradycyjne spotkanie, to dobrym pomysłem może być nawet wygodna rozmowa online. Wysłanie oferty za pośrednictwem maila to ostateczność – wzrasta wtedy ryzyko, że adresat zapomni o odczytaniu wiadomości, lub też nie do końca zrozumie istotne szczegóły.
