18 kluczowych kompetencji sprzedawcy według FinxS Sales Assessment

Badanie kompetencji sprzedażowych to sposób na wytyczenie ścieżki rozwoju dla osób zajmujących się oferowaniem produktów i usług w organizacji. Wśród narzędzi biznesowych, które są w tym aspekcie bardzo pomocne, warto wymienić FinxS Sales Assessment, które bierze pod uwagę 18 kompetencji sprzedażowych.

Czym jest FinxS Sales Assessment?

Jak już wspomnieliśmy, FSA to narzędzie biznesowe, które wspiera osoby zarządzające działem sprzedaży i samych sprzedawców. Badanie składa się z kwestionariusza on-line wypełnianego przez wybrane osoby. Rezultatem badania jest wynik procentowy przypisany do każdej z 18 kompetencji, który następnie jest interpretowany. Nie ma tu jednak złych ani dobrych odpowiedzi - uczestnicy powinni odpowiadać na pytanie zgodnie z własnymi przekonaniami i reakcjami na przedstawione scenariusze sprzedażowe. Innymi słowy, wysoki lub niski wynik przy danej kompetencji nie jest z góry czymś negatywnym czy pozytywnym. Wszystko zależy od kontekstu, a także etapu sprzedaży, który dany pracownik obsługuje.

Kluczowe kompetencje sprzedawcy według FSA

Tworzący badanie eksperci wyznaczyli 18 najważniejszych kompetencji, które w największym stopniu wpływają na sprzedaż: 

1. Prospecting - umiętność aktywnego poszukiwanie klientów. 
2. Zdobywanie zaufania - klienci chętniej kupują od osób, którym ufają. 
3. Skuteczne zadawanie pytań - jednym z elementów skutecznej sprzedaży jest zadawanie takich pytań, które pomogą sprzedawcy zrozumieć obiekcje klienta i zaproponować mu najkorzystniejsze rozwiązanie. 
4. Postrzeganie pieniędzy - sposób, w jaki sprzedawca postrzega pieniądze, ma wpływ na to, czy np. wierzy, że dana usługa lub produkt jest warta swojej ceny. Zbyt niskie postrzeganie tej wartości może oznaczać, że sprzedawca nie będzie w stanie zaproponować drogich rozwiązań lub wręcz będzie unikał okazji do sprzedaży. 
5. Kontrolowanie procesu sprzedaży - kompetencja ta wskazuje, w jakim stopniu sprzedawca orientuje się i jaki ma wpływ na przebieg sprzedaży. 
6. Budowanie relacji - kluczowe w przypadku nawiązywania współpracy długoterminowych, które nie mogą zaistnieć bez umiejętności budowania relacji. 
7. Kwalifikowanie kontaktów - umiejętność faktycznego przypisania potencjalnych klientów do kategorii, np. obiecujących lub nierokujących. 
8. Działanie zgodnie z procesem - oznacza zarówno zbyt luźne podejście do procedur firmowych, jak i małą elastyczność w trakcie sprzedaży.
9. Orientacja na osiągnięcia - to inaczej poziom ambicji sprzedawcy w osiąganiu coraz lepszych wyników. 
10. Radzenie sobie z obiekcjami - “rozbrajanie” wątpliwości potencjalnych klientów to jedna z kluczowych umiejętności w trakcie sprzedaży. Jej brak może sprawić, że rozmowy utkną w martwym punkcie lub zmuszą sprzedawcę do obniżenia ceny. 
11. Aktywne słuchanie - wiąże się z myśleniem krytycznym, czy radzeniem sobie z obiekcjami. Kompetencja ta określa, czy sprzedawca jest otwarty na to, co klient ma do powiedzenia. 
12. Myślenie krytyczne - dotyczy zarówno obiekcji klienta i jego propozycji (np. dotyczących ceny), jak i możliwości produktu czy usługi, którą oferuje. 
13. Inicjatywa - przejmowanie inicjatywy podczas rozmów sprzedażowych to cecha, która pozwala nakierować potencjalnego klienta na rozwiązania sprzedawcy, ale i może być negatywnym efektem braku umiejętności słuchania klienta. 
14. Prezentowanie rozwiązań - kreatywne sposoby na prezentowanie produktów czy usług są bardzo pomocne, ale w nadmiarze mogą zaciemniać kluczowe zalety danego rozwiązania. 
15. Efektywne wykorzystanie czasu - czy sprzedawca angażuje się w obowiązki i klientów, czy częściej zajmuje się sprawami nieistotnymi, które w minimalnym stopniu przybliżają go do zamknięcia sprzedaży. 
16. Radzenie sobie z niepowodzeniami - porażki w sprzedaży są nieuniknione. Reakcja na takie zdarzenia może być mobilizująca lub demotywująca, co przekłada się na dalszą skuteczność i umiejętność wyciągania nauki z porażek. 
17. Nastawienie na rywalizację - jeśli w zespole jest kilka osób odpowiedzialnych za sprzedaż, to rywalizacja między nimi może być zdrowa (wszyscy się wspierają, aby osiągać lepsze wyniki) lub nie - wówczas pracownicy mogą nawzajem sabotować swoje wysiłki lub np. podbierać sobie klientów. 
18. Dystans emocjonalny - nadmierne zaangażowanie może się odbić po ewentualnych porażkach. Zbyt daleki dystans natomiast może być postrzegany jako brak zaangażowania. 

W Extended Tools proponujemy menedżerom i liderom zespołów sprzedażowych, aby za pomocą badania FinxS Sales Assessment przekonali się, jak wyglądają poszczególne kompetencje w danej grupie. Rezultat analizy to wskazówki do wykorzystania w rozwoju sprzedawców, ale także mogą się przydać w ich indywidualnych decyzjach, np. zmianie stanowiska w strukturze firmy. 

Przeczytaj także: https://extended.tools/testy-kompetencji-pracownikow-sprzedazy-na-czym-polegaja-i-kiedy-warto-je-stosowac/